第36章 初涉商海

第二天一早丽娜就去了茶叶市场，几乎跑遍了所有的商铺，又是比价格又是比质量，最后才照小柯说的各买了一筒茶叶，满意地拿在手中。这可是丽娜生活中的一大进步，虽说挑东西讨价钱是女人的专利，但丽娜从小是娇娇女，心又大所以大大咧咧买东西从不过多挑选更不会搞价。从经商以后她才明白这里面学问大着呢，当然跟精明的女人相比，她现在还差着一截呢。

丽娜提个包快回到自家小区的路上，走起路来一扭一拐地，低头一看，一个鞋子的底跟掉了，还好小区门口旁一颗大树下就有一个修鞋的，平时往来总见到，只是丽娜没在这儿修过鞋没打过交道。丽娜走到鞋摊旁，一位中年妇女正在给一个男的大皮鞋钉掌，见丽娜过来钉鞋的妇女忙给丽娜递过一个塑料小凳子，热情地招呼说：

“小姐，妳先坐下休息会，我给这位先生搞好马上给妳作，让妳等先谢谢了！”

一听口音和最后一句客气话，丽娜心里就明白这位大嫂一定是南方的生意人，当地生意人“生冷倔”，改革开放后虽然改变不小，但委婉亲切的语言还赶不上南方人的趟。此妇女满头蓬松的一包头发，脸上可能被手划了一下，留下一道黑痕，身上围个皮革大围腰，一手撑着皮鞋握个钉子，另一只手抡起个锤子“嘣、嘣、嘣”就砸起来。钉好了皮轮胎的厚底，手又换了一把割刀吃力地切割着皮边，一会儿脸上沁出了汗珠，虽是女人她的双手又粗又壮，指头皮肤还炸裂开许多道缝，缝中是黑黑的印痕。修好了皮鞋让这位先生穿上试了试，感到满意后接过10元的钞票，这位妇女一脸的恭喜，客气道：

“谢谢先生，以后有活多多关照！”

望着眼前大嫂辛苦的劳作，谦卑的礼貌，丽娜心中不知怎的一酸生起了怜悯心，连忙说：

“嫂子，不着急，不着急，我就住在这儿，妳先歇歇然后再作，没关系的。”

听丽娜如此说，这位妇女拿毛巾擦了擦汗休息起来，丽娜问：

“嫂子听口音妳像南方的，家乡是哪儿？”

“浙江温州的。”

“哦——，那妳知道永康吧？”

一听这位妇女就笑了，说：

“永康咋能不知道？五金城全国人都知道，小姐，妳怎么提起永康来？”

当丽娜告诉她自己现在上班的公司是永康的时，这位妇女一下子来了劲，就誇起了浙江家乡发展的如何好人们生活如何如何等。丽娜心想：家乡感情人皆有之，如何之好，恐怕未必？就说妳既然家乡好，怎么跑到我们这儿受这份洋罪呢？

这位妇女休息了一会，就给丽娜作起了鞋，两人嘴里有一句没一句地拉扯起来。丽娜问：

“嫂子，你们那儿生活好，妳怎么不回家生活呢？”

这位妇女手里又抡起个锤子，边干边说：

“快回去了，家里的皮鞋厂一开业，我就要回去。”

什么？妳家要开皮鞋厂，妳在这儿钉鞋！丽娜心想：这位大嫂是不是说笑话？以为我比妳年龄小没社会知识，胡乱吹一通，我也会相信。这位妇女见丽娜怀疑的样子，就详细地给丽娜讲起来。

像浙江等东南沿海地区在中国帅先起步发展起来，形式各异，既有巨资大项目，更有遍地开花的小工厂小作坊。这位钉鞋妇女全家五口人，夫妇及三个子女就有五个鞋摊，十年间摆摊走四方辛苦干活，积铢累寸，先盖起了房然后开始慢慢购置做皮鞋的设备，现在家中设备都已安装好，五个鞋摊再干一年，积些本钱回家开张办个小型皮鞋厂。中国有许多劳动人民就是这样走上原始资本发展的道路，这当然是人们称道和尊敬的。

丽娜听了这样说，才相信了这位大嫂的话，不住赞叹真了不起！这真是：海水不可斗量，世人不可貌相。当修好鞋一双粗裂的双手接过10元钱时，这位妇女又对丽娜客气地说：

“小姐，谢谢您了！我家的皮鞋厂又多了10元的本钱。”

丽娜穿上鞋回到家里，刚才修鞋大嫂的故事一直在她脑海萦回，对她震动很大！是啊，一个小鞋摊居然能连着一个鞋厂，自己和小柯小陈办的经营部条件比鞋摊不知强到那去了，如果再办不好恐怕连浙江人的面子都得丢尽了。

丽娜有了新的社会感悟自然是前进了一大步，这也不过是作成事的起码要求，然而商海云谲波诡、鱼龙混杂，利益滔天来，险恶处处生！

下午丽娜懵懂中就让别人耍了一把，初尝商海险！

丽娜到经营部后只有小陈一个人在，两人在零售上招待过一个客户后，突然电话铃声响起，原来是货运站让小陈过来提货，小陈临走时还嘱咐道：

“丽娜姐，妳小心招呼着，有什么事给我打电话啊。”

小陈走后不久有一个四十岁左右的中年男人，探头探脑在门口瞧了一会，没过半个小时此人又出现在了门口，他还是探望了一阵然后才走了进来。丽娜一见来了客户，急忙站起来迎接。中年男人讲他们在临近市正忙一个大项目，急需一批门窗五金件，下午必须采购回去供应工程施工，说着就拿出了一张采购单。丽娜一看:拉手、饺链、滑轮、靠模、角码，各系列各牌号密密麻麻写了一大张，一下子头就大了，到经营部后零售柜台是小陈在作，丽娜和小柯主要跑外面施工项目。有时丽娜在零售上给小陈帮帮忙只是打打下手，具体价格品种规格心中一点没数，但一看总值近8万元这个生意也不小。丽娜急忙对照着单子查看了货柜，货品倒还都有，但一看单子的报价和销售的价格有一定的差距，心想自己不敢作主，还是等小陈回来再说。于是丽娜来了一个缓兵之计，先给客人倒杯热茶又询问起对方的项目情况，对方见问就回答说此项目规模如何如何大，今天先应个急，如果你们价格好质量好大单还在后头呢。丽娜一听自然高兴，就介绍起公司产品质量好保证供货等等，说了一会中年男人说：

“既然咱们合作又是大买卖，贵公司价格要优惠才行。”

丽娜连连点头说：

“老板这是当然，不过这价格是否等一会具体管事的回来咱们再商量商量，你先等一下好吗？”

丽娜准备再给对方沏茶拖延一下时间，谁知对方立起身就要走，说：

“工程急等，我晚上必须赶回去，不然我去别的商铺了。”

丽娜一听就急了，到手的生意怎么能跑了呢？于是挽留对方坐下来谈价格，对方好像早有准备又掏出一张表，将他们的报价早印在了上面，又让丽娜把经营部的售价报来。此人手飞快地按动着计算器，一会儿将各种单品的差额及下浮百分比算出，又将全部总单的下浮百分比算出为原价68%。丽娜一看心中一惊：咋这么点钱，这生意恐怕作不成，就说：

“老板，大家都是作生意互相有利才可以，你这价格让我们亏本，那怎么能行！”

双方在一起讨价还价地争执起来，丽娜要下浮80%才行，对方涨到70%，僵持好一阵，中年男人手一拍桌大气地说：

“老板，看在咱们初次打交道，小姐也是商界爽快女，咱们各让一步75%成交，不然我就要走了！”

丽娜一听，心想这事还得给小陈说说，但转念又想起了业务室有一本从公司进货的账册，里面记着公司的进货价，自己不如先算一算，如果75%的价不赚钱连跟小陈说的必要也没有，有差价再给小陈说也不迟，也显得自己有点水平。于是丽娜安置好对方再等一下，她拿着报表急忙进了业务室，对照进价迅速算了一下，各项平均一算进售差价是20%，心想多少有点赚也算可以，就拨通了小陈的电话。

原来小陈在路上，前面发生了车祸卡在那儿走不动，接到丽娜电话后就说：

“能不能让客人等一下，我回去再办行吗？”

丽娜回答说：

“客户说不行，他要晚上赶回工地，不然他就要去别家进货了。”

小陈没法，只得在电话里告诉丽娜：

“丽娜姐，不行妳把主要几个品种的价钱报给我，我看能不能作好吗？”

丽娜一接过单子，心里就慌了，主要品种？丽娜心中根本没数，而商业的秘密和技巧往往就在这些关键处，一批各种规格的货有赔有赚，总的一算赚多赔少这笔生意就赚了，反之赚少赔多这笔生意就赔了。丽娜哪里懂得这么多，看着单子只能瞎蒙地报了近10个品种的价钱，小陈沉默了半会，口气还有点犹豫地说：

“多少赚一点也可以，那就作吧。”

中年男人早在一旁等不急了，一问丽娜生意可以作立马就让她开单子，丽娜刚开始写了几个品种，突然中年男人拿起个电话喊了起来：

“李经理我都给对方说好了，什么？有几个品种家里有货暂时不要了，是吗？好的，好的，我和对方商量商量。”

于是他让丽娜开票时要把有些品种去掉，丽娜停下笔对客户有点不满起来，单子是你提的价格是双方算了一会定下的，怎么事到临头又变了呢？中年男人一看丽娜不写了，这时反而急了起来，倒害怕这笔买卖作不成了，他眼珠咕碌转了一下，马上陪笑说：

“今天看在漂亮小姐的面子上，好，好，好，我大胆作个主，总进货金额基本8万，去掉的品种价值分别加在要的品种上面，这样妳该满意了吧？”

丽娜一听，自己的要求对方还算让了一步，接着就开单，其实丽娜哪里知道商业以退为攻往往是杀人不见血的刀，仅此一招让这笔生意的亏损又增加了一些。

开好票交完现金，丽娜和那个男人备好货，早有一辆货运面的停在了门口，三人一起装上车，丽娜还给他们二人倒了杯茶，让喝完后休息一下再走。谁知中年男人赶忙就要走，丽娜忙送出门去，中年男人面带微笑一边招手一边说：

“丽娜小姐，多谢了！”

丽娜举起的手呆在了空中，微笑的脸突然止住了笑容，心里一下狐疑起来，怎么他知道我的名字？是不是刚才我写单的时候，他看见了什么名片或资料上有我的名字，丽娜急忙在桌上和中年男人呆过的地方查找起来，结果什么都没发现，丽娜觉得蹊跷。正在这时候小陈一阵风地赶了回来，拿过丽娜开的单子仔细一瞧，两手抱头不住敲打自己的头，痛心地说：

“丽娜姐，我们上当了，这是个同行串货的，这笔生意我们得亏七八千元！”

小陈“呜——”地一声哭了起来，丽娜一愣，她实在解不开小陈的话，说是同行串货的丽娜想起刚才那人称呼她的名字及整个过程情形是乎可能，不是75%的价咱们总还有利润呀？怎么就亏了呢？丽娜先劝住小陈，小陈慢慢给丽娜解释说75%是均价，各品种进售差价各不一样，此人专挑差价小的，市场目前紧缺的货，加上我们必须摊的成本，我们肯定是要亏损的。

丽娜听后闷在那里不出声，一个人进了业务室越想越生气，本想听了钉鞋嫂子的话，这笔生意一定要给经营部挣点钱，那怕像钉鞋嫂子那样10元也行啊，谁知上当亏了七八千能不让人伤心吗？“哇——”地一声哭了起来。小陈才止住哭，一见丽娜又哭了，急忙又过来劝丽娜。