第八章 拆窗效应

其实江浙的丝农，售卖蚕茧的还是少数，大多数都是自家产了茧子之后便缫丝，出售的都是成包的生丝。因为茧行公议划价，价格都是一样的。自己缫丝之后待价而沽，还能卖一个好收成，一挡卖茧子，必然要收到剥削。除非是收茧之后，丝农家里急等着用钱，或者说茧子太多，自己缫不出的情况下，才会直接出手蚕茧，要不然都必定是自己养蚕，自己作丝。

养蚕还是次要，主要让各地丝农都富裕起来的，还是因为生丝。手工制丝手续繁多，有“捻丝”、“拍丝”、“染丝”、“掉经”、“牵经”等等名目。直到经历所有手续之后，才能够接丝上机织绸。

胡雪岩也曾经购买过几台新式的缫丝机。洋人的缫丝机比起手工产丝，速度实在太快了茧子从机器这头进去，丝由那头就出来了，完全用不着那么多的生产工序。如此一来，两江本地许许多多的丝农便都没有饭吃了。从同治年间开始，因为胡雪岩带头抬高丝价，浙江农村中种桑养蚕的人越来越多，而只要是养蚕的人，几乎家家户户都有缫丝的纺车，妇女不分老幼，大都靠着一个小纺车赚富业，许多孤寒的寡妇更是把缫丝赚来的银攒着做自己的“棺材本”。而一家闺女的“嫁妆”，也都出在小小的纺车之上。

胡雪岩的缫丝厂开业不多久，生意便热火朝天，当时郭庆春更是劝他多开几家缫丝厂，然则很快就有丝农开始出现反抗情绪，而且洋商也开始联合起来抵制胡雪岩产出的丝线布绸。因此，早有许多浙江的知府县令托人来找胡雪岩求情，胡老太太也让胡雪岩不要开办新式缫丝厂。否则做这一行的丝农就都没饭吃了。

胡雪岩当然也有自己的考虑，一来是两江各地方的百姓拿他供起来当作财神爷，确实是看得起他，他心里也承这一份情，二者现在的丝绸，主要是用于出口。自已一个缫丝厂生产的丝绸就足已经内销，苏日安市场上看上去是供不应求，可是自己真要是大批量购进缫丝机，洋人不买自家的丝绸又该如何是好？毕竟从中国进购原料回本土生产，他们的技术设备又先进，价格自然比直接进口成品要地。

而且新办缫丝厂不比开办轮船厂电报局。这些军工在商人眼中并不是很重要，帮忙联系技术人员等等只需要银子足够，他们不会把各自国家的国家利益放在最前，所以有可能办成。但是缫丝厂的机器设备，洋人就不一定愿意尽心帮自己了。

诸多考虑之下，他还是选择了保守的做法，没有开办新式缫丝厂。当然，有内地的百姓和父母官来央求自己不要开办缫丝厂，自然也有洋人开办的缫丝厂来找自己收购生丝。自己十几年积累，手头控制的生丝数量每年都在千万两左右，这是自己生意的最大头，也是自己生意的命门。

正是因为垄断，所以能够控制丝价，经常有洋人受制于价格原因，买不到胡雪岩的生丝。此时此刻，洋人竟然说动赫德前来谈条件，胡雪岩不敢贸然答应。

怡和开出来的条件是很好的，所谓“市价以外，另送佣金”，便是两笔收入，因为想要购买胡雪岩的生丝，“市价”之中照例就有每包二两五的佣金，这一笔佣金由丝行买办和丝行协议划分。如果“另送佣金”，自然是只给自己的，每包生丝少说也有一两，这么一来，自己每年凭空就能多处几十万两银子的收入。这种生意在别的丝商眼里，简直是求之不得的好事儿。

然而胡雪岩却另有考虑。现在怡和洋行之所以来求他，便是因为自己最近已经开始操守，逐步抬高丝价。他不想向以往一般一口气囤丝抬价，因为那么做很快丝价又会调回去，他只是一年增加八钱银子左右的单价，在他授意之下，郭庆春已经抬价两年了。现在怡和来找自己，显然是有人已经看出了自己的意图。

然则自己这个是阳谋，自己丝价越高，收购生丝的价钱也越高，老百姓也越发愿意来自己这里粜丝，自己的盘子就越大，洋人越发离不开自己，自己的丝价也就可以抬得越高。这种良性循环不光是在自己的身上，在丝农身上也是这种情况。

丝农把生丝卖给自己，自己生意越做越大，从洋人那里赚来的钱越来越多，给丝农的利润也就越来越多。丝农种植桑树养蚕，提供给自己的生丝越来越多。

所以在生丝生意上，不光是利己，而且利民。胡雪岩看清楚这么一个道理之后，便已经认准了死理，非要把生丝牢牢掌控在自己手里不可。

但是赫德在洋人之中地位很高，他的面子自己又不能不给，要是想拒绝赫德，就得想个法子不伤害他的情面。

要想让赫德不伤面子，自然就是让赫德在怡和洋行那边有个交代，不要让人觉得找他办事儿是没谱的。这种谈话技巧，胡雪岩是驾轻就熟的，所以赫德刚刚说出来没多久，胡雪岩便从容说道：“赫德先生，中国有一句古话，想来您应该听说过，那就是‘在商言商’。怡和开出这样的好条件，我是求之不得的。但是广东那边的情形，您可能也清楚一些。当地的丝农因为缫丝厂的开设没饭吃，冲进缫丝厂中把他们的机器都打坏了。我在浙江丝行中身份有些特殊，如果我和怡和签订了合同，引起大家的不满，风潮一动，不光是我一个人受损失，就是怡和也要受损失。生丝厘金又是地方税收重点，到时候厘金少了，外到我们浙江巡抚，内到军机处总理衙门，都要怪我。赫德先生，您在中国这么多年，都统老爷和京都那些老爷们的厉害，你是晓得的，真要是出现这种情况，他们会轻易绕的了我？”

胡雪岩越说，赫德脸色便越是难看。胡雪岩也就是故意要先给赫德一个难看，让他感觉这件事情是没有一丁点回旋的余地了。

可是紧接着，胡雪岩又说道：“不过，赫德先生，咱们两个是老朋友了。而且也打过交道，我们沪汉的电报最后都是您帮忙给我擦的屁股，你是为了我们中国的富强才来帮忙说辞的。”

胡雪岩这是在反着使用拆窗效应，先让他感觉事情没有可能，然后再稍稍露一点口风，赫德便会觉得胡雪岩确实是给了他面子了。回去怡和洋行之后只要他也这般说辞，两边便都没有什么不是，甚至怡和洋行也挑不出胡雪岩的毛病。